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Verweise

Wege der Distribution

Bei der Akquisition spielen die Distributionswege eine bedeutende Rolle. Darunter versteht man den Weg eines Produktes von seinem Produzenten bis zum Endabnehmer. Man unterscheidet bei den Distributionswegen zwischen direkter und indirekter Distribution, je nachdem ob auf dem Weg ein Zwischenhändler eingeschaltet wird oder nicht.
„« Direkte Distribution: Ein Unternehmer übernimmt bei der direkten Distribution alle Aufgaben und Funktionen, die bei der Distribution ihrer Produkte bis hin zu den Endabnehmern anfallen, selbst erfüllt. Die direkte Distribution wird vor allem im Investitionsgüterbereich, bei sehr erklärungsbedürftigen Produkten oder beim Verkauf mit hohem Servicegrad angewendet. Hat ein Kunde ein maßgeschneidertes Produkt bestellt, so ist ein Direktverkauf (direkte Distribution) notwendig, da der Beratungsteil überwiegt. Diese „Sonderanfertigung“ weicht von den Standardprodukten ab und wäre ohne Beratung wahrscheinlich nutzlos und unverstanden. Der Direktverkäufer wird bei der direkten Distribution in den Gesamterfolg des Unternehmens miteingebunden. Das heißt er bekommt eigenen Provisions- und Prämienverträge. Allerdings steigen die Kosten des Direktverkäufers immer mehr. Die Produktpalette des Verkäufers soll somit ausgeweitet werden, um die Verkaufskosten zu reduzieren. Allerdings ist dies nicht immer zielführend, weil das Spezialwissen immer flacher wird. Er weiß von immer mehr weniger, bis er schließlich von „allem nichts“ weiß.
„« Indirekte Distribution: Überträgt ein Unternehmen alle oder den überwiegenden Teil der anfallenden Distributionsaufgaben auf fremde, rechtlich und wirtschaftlich selbständige Organe, so spricht man von einer indirekten Distribution. Beispiele für rechtlich und wirtschaftlich selbständigen Distributionsorgane, die für die indirekte Distribution benötigt werden, können Handelsbetriebe, Kommissionäre, Handelsvertreter oder Makler sein. Die Unternehmung nimmt eine indirekte Distribution gerne in Kauf, da die Zwischenhändler gewissen Funktionen übernehmen. Diese sind räumliche (Überbrückung der Entfernung zwischen Unternehmen und Kunden), zeitliche (Zwischenhändler hat ein Lager), quantitative (Zwischenhändler fasst Produkte auf verschiedenen Quellen zusammen), qualitative (Zwischenhändler übernimmt Informations- und Beratungsfunktion) und finanzielle Funktionen (die Unternehmung wird vom Zwischenhändler finanziert).