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Verweise

Vorbereitung eines Kundenbesuchs

Ein Kundenbesuch sollte gut geplant sein. Das Ziel des Kundenbesuchs sollte für den Verkäufer klar sein. Weiters muss der Verkäufer versuchen möglichst viele Informationen über den Kunden bzw. Interessenten in Erfahrung zu bringen. Ein Kundenstammblatt steht in dieser Phase für den Kundenbesuch idealerweise zur Verfügung, in dem alle relevanten Informationen über den Kunden enthalten sind. Name und Adresse, Kontaktperson, Name des Entscheidungsträgers, andere Personen des Unternehmens mit denen bereits Kontakte gepflegt wurden, letzte Kontakttermine, bisherige Vereinbarungen mit dem Kunden, bisherige Angebote mit zugesagten Konditionen, dem Kunden üblicherweise zugestandene Konditionen, bisherige Einwände vom Kunden, eingesetzte Produkte, Aktualität des Bedarfs, Eigenheiten und Präferenzen des Gesprächspartners zählen zu den wichtigsten besuchsrelevanten Daten für die Vorbereitung eines Kundenbesuchs. Zu einem Ziel des Kundenbesuchs sollte man fehlende relevante Informationen im eigenen Kundestammblatt machen. Auch das Zusammenstellen der benötigten Unterlagen (Prospekte, Muster, Offerte usw.), die man dem Gesprächspartner übergeben oder zeigen will, gehört ebenfalls zur Vorbereitung eines Kundenbesuchs. Das Festlegen einer Strategie ist ein wesentlicher Bestandteil der Vorbereitung eines Kundenbesuchs, mit der man beim Gespräch versucht, das gesetzte Ziel zu erreichen, sowie das Überlegen von Argumenten zur Behandlung möglicher Einwände. Will man dem Kundengespräch eine weitere Person (Produktspezialist, Techniker etc.), muss dies genau abgewogen werden. Der Termin für den Kundenbesuch sollte immer rechtzeitig abgeklärt werden. Es soll für den Kunden dabei kein Eindruck eines „Überfalls“ entstehen.