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Rationale Kaufmotive

Die rationalen Kaufmotive werden um so stärker je komplizierter, umfangreicher und leistungsfähiger ein Produkt ist. Man unterscheidet:
- Verlässlichkeit: Rein auf die Qualität eines Produktes, zielt dessen Verlässlichkeit ab. Den versprochenen Produktnutzen will der Kunde nach dem Kauf auch wirklich benutzen können und mit wenig Reparaturen und Ausfällen belastet werden. In höher entwickelten Märkten ist das Motiv der Verlässlichkeit stärker vorhanden, als in noch nicht so marktorientierten Ländern. Haben Märkte noch Nachholbedarf bei dem Motiv der Verlässlichkeit, sieht der Konsument vorwiegend den Anschaffungspreis des Produkts.
- Problemlösungsfähigkeit: Wie weit kann das gekauft Produkt das eigentliche Problem lösen. Auch das Motiv der Problemlösungsfähigkeit zielt in Richtung Qualität. Der Konsument möchte für seine Problemlösung nicht zu viel und nicht zu wenig kaufen. Für seinen persönlichen Problemlösungsfall soll das Produkt beschrieben werden.
- Lieferfähigkeit und Termintreue: Die Lieferfähigkeit und Termintreue stellt speziell bei Produkten mit Wiederbeschaffungen und Nachbestellung ein sehr wichtiges Kaufmotiv dar. Da sich der Kunde gegenüber dem Lieferanten in einem gewissen Abhängigkeitsverhältnis befindet, ist die Lieferfähigkeit und Termintreue für ihn besonders wichtig.
- Service/Technischer Kundendienst: Service und technischer Kundendienst ist als rein rationales Motiv ein sehr wichtiger Faktor. Durch die Serviceleistung wird eine Langzeitverbindung zwischen Verkäufer und Käufer eingegangen.


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