Ist der Heimmarkt für die eigene Produktion zu klein geworden, so kann sich das Unternehmen dafür entscheiden internationale Verkaufsaktivitäten zu setzen. Auswirkungen auf die Konkurrenzfähigkeit der eigenen Produktion kann der zu klein gewordene Heimmarkt ebenfalls haben, denn je geringer die Fertigungsmenge ist, desto höher ist der Preis und desto schwieriger wird es mit dem Mitbewerb mitzuhalten. Möchte ein Unternehmen internationale Verkaufsaktivitäten setzen, so müssen dafür zwei Analysen durchgeführt werden. Die Analyse des Auslandsmarkts und die Analyse des eigenen Unternehmens.
– Analyse des Auslandsmarkts: Die Marktinformationen wie Marktvolumen, Marktwachstumspotential, Konkurrenzsituation (Anzahl und Marktanteil), Vertriebskanäle, die für das eigene Produkt in Frage kommen könnten, Abnehmergruppe (welche Branche, wie groß sind sie, etc) sind für die erste Orientierung über einen neu zu erschließenden Markt zu erheben. Kann man diese Kriterien erheben und sind die daraus resultierenden Ergebnisse für das Unternehmen in Ordnung sollten noch Markteintrittsdauer (wie lange dauert es, bis man als Unternehmen, oder das Produkt am Markt akzeptiert ist), Marktbearbeitungskosten, eventuell notwendige nationale Produktanpassungen, Mentalität, Entfernung des Ziellandes vom Heimmarkt, Preisniveau, Zoll- und Steuerbarrieren überdacht werden. Ein Beispiel für die Analyse des Auslandsmarktes findet man bei Nissan. Der Chefdesigner von Nissan hat einige Monate bei einer amerikanischen Familie gelebt um die Bedürfnisse am amerikanischen Markt genau kennen zu lernen. In die Entwicklung des für den amerikanischen Markt bestimmten Autos wurde diese Erfahrung mit berücksichtigt.
– Analyse des eigenen Unternehmens: Bei der Analyse des eigenen Unternehmens ist es wichtig herauszufinden mit welchem Produkt man auf welchen Markt gehen möchte und welche Grundvoraussetzungen müssen vorhanden sein. Dabei sollten die Kriterien wie die Sprachkenntnisse der eigenen Mitarbeiter, die bisherigen Erfolge auf Auslandsmärkten, den Bekanntheitsgrad und das Image des eigenen Unternehmens oder des anzubietenden Produkts am geplanten Auslandsmarkt, das Image des eigenen Landes am Zielmarkt, die bestehenden Referenzen durch Lieferungen über Dritte und die Akzeptanz der Mentalität des Zielmarktes durch die eigenen Mitarbeiter. Werden diese Grundlagen bei der Analyse des eigenen Unternehmens beachtet, kann eine Entscheidung für oder gegen ein Auslandsengagement fallen. Die Auswahl der Marktstrategie und die Vertriebsform folgen auf die Analyse des eigenen Unternehmens. Ausschlaggebend für die Besetzung des weiteren Marketingteams ist die Auswahl der jeweiligen Vertriebsform. Entweder man will über einen lokalen Vertreter verkaufen, oder man entscheidet sich für eine Beteiligung im Markt durch eine Partnerschaft.