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Bedarfsermittlung beim Verkaufsgespräch

Die individuellen Kundenwünsche müssen festgestellt werden, bevor der Verkäufer ein gezieltes Angebot „legen“ kann. Die Bedarfsermittlung wird meist durch eine Bedarfsanalyse durchgeführt. Dadurch wirkt der Verkäufer kompetent, vermittelt Vertrauen und bringt zufriedene Kunden. Die beratende Rolle des Verkäufers wird durch das Eingehen auf die Kundenwünsche nochmals unterstrichen. Offene Informationsfragen sind für die Bedarfsermittlung besonders gut geeignet. Der Kunde wird durch aktives Zuhören (Wiederholung der Kundenwünsche in anderen Worten) und bestätigende Wörter (wie natürlich, ja gerne etc) in seinem Selbstwertgefühl bestärkt.