Der Verkäufer versucht beim Abschlussgespräch einen positiven Entschluss beim Kunden herbeizuführen. Die Abschlusssicherheit des Verkäufers spielt im Abschlussgespräch eine wesentliche Rolle. Kaufsignale, die der Kunde gibt müssen beachtet und abschlussbezogen umgesetzt werden. Übersieht der Verkäufer im Abschlussgespräch die Kaufsignale des Kunden, so wird der Verkäufer kaum zu einem positiven Abschluss kommen. Der Verkäufer kann, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist, mehrere Methoden für die Abschlussfrage wählen:
– Er bittet den Kunden direkt um den Auftrag
– Er zählt die Punkte der Übereinstimmung zusammenfassend auf
– Er bietet dem Kunden an, bei der Erstellung des Auftrags behilflich zu sein
– Er fragt den Kunden, ob er die Alternative A oder B vorzieht
Im Abschlussgespräch sind für den Kunden auch spezielle Anreize (Sonderpreise, Sonderrabatt, kleines Geschenk etc.) angebracht. Sieht der Verkäufer Chancen auf Zusatzverkäufe, so sollten diese ebenfalls „bearbeitet“ werden. Hat sich der Kunde im Abschlussgespräch für einen positiven Abschluss entschieden, so sollte er in seiner Entscheidung nochmals bestätigt werden. Kommt es zu keinem Abschluss, sollte die weitere Vorgehensweise vor der Verabschiedung festgelegt werden (nächster Kontakttermin, Beziehung von Spezialisten, Beibringen von Unterlagen, neues Angebot usw.).